冬季旅游五張牌

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..................................... .陳初毅

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... 在舉國歡慶中華人民共和國六十華誕的節(jié)日里，張家界進(jìn)入了傳統(tǒng)的冬季旅游階段。冬季張家界，風(fēng)景美麗依然。如何抓好冬季旅游工作，實現(xiàn)全市全年旅游業(yè)恢復(fù)性增長的目標(biāo)？筆者以為，應(yīng)該打好以“平安滿意在張家界”專項活動為主的五張牌，以實際行動升溫潛力巨大的張家界冬季旅游。

................... 打響“平安滿意在張家界”專項活動主題牌...

... 開展“平安滿意在張家界”專項活動，是張家界市委市政府為實現(xiàn)旅游科學(xué)發(fā)展而作出的戰(zhàn)略決策，是全市旅游營銷的最好的主題，最大的名片，最亮的賣點?！捌桨矟M意在張家界”專項活動已引起強(qiáng)大的社會反響，受到方方面面的好評，得到客源地市場和客人的稱道，游客對張家界旅游市場滿意率得到了提升，美譽(yù)度得到了提高。只要我們打響這個主題牌，按照“平安滿意在張家界”專項活動部署節(jié)節(jié)推進(jìn)，真抓實干，認(rèn)真落實，張家界就能獲得好的市場回報，取得好的效果。

... 市場營銷要打響“平安滿意在張家界”主題牌，就要求今年冬季旅游市場營銷的各種宣傳資料，各樣宣傳方式，各條宣傳渠道，都要以“平安滿意在張家界”為主題，以實實在在的人和事為主導(dǎo)，以旅游客源地的評價和全市的具體工作為互動，展示張家界平安滿意的良好形象，形成濃厚的平安滿意在張家界的社會氛圍。今年第四季度，張家界市旅工委推出“冬季旅游產(chǎn)品?？保褪且钥腿似桨矟M意為主題設(shè)計旅游路線，推介旅游產(chǎn)品，規(guī)范接待標(biāo)準(zhǔn)。全市旅游管理人員，服務(wù)人員都以平安滿意為主題，做到熱心的態(tài)度，貼心的服務(wù)，精心的安排，稱心的接待，開心的旅程，實現(xiàn)客人高興而來，滿意而歸。

......................... 打好讓利優(yōu)惠的組合牌

... 經(jīng)濟(jì)手段調(diào)節(jié)旅游市場，其表現(xiàn)在旅游冬季就是讓利優(yōu)惠。面對金融危機(jī)和甲型流感沖擊下需求不旺的旅游市場，考慮游客的承受力，只能用讓利優(yōu)惠的經(jīng)濟(jì)手段刺激市場。面對全國各地采用多種經(jīng)濟(jì)杠桿撬動市場的價格大戰(zhàn)，張家界旅游市場不能獨善其身，選擇讓利優(yōu)惠調(diào)節(jié)旅游市場才是明智之舉。根據(jù)傳統(tǒng)冬季的旅游市場的現(xiàn)狀，采用經(jīng)濟(jì)手段吸引游客來張家界旅游，既符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則，符合張家界旅游市場的實際，更是充分利用自然資源和社會資源，獲得經(jīng)濟(jì)利益的重要選擇。
... 打好讓利優(yōu)惠牌，首先，是用好、用活、用足張家界市人民政府出臺的一系列刺激旅游市場的政策，特別是鼓勵大型會務(wù)旅游政策，優(yōu)惠境外團(tuán)隊政策，支持包機(jī)、專列政策。其次，要繼續(xù)使用一些行之有效的刺激政策，學(xué)生假期免票政策，特殊人員的鼓勵政策，集團(tuán)購買的支持政策；再次，要推出一系列辦法，調(diào)動方方面面的資源招人引客，采取捆綁銷售，旅途抽獎、幸運游客等措施，不斷給游客制造興奮點，不斷給市場注入議論點。

........................ 打優(yōu)旅游產(chǎn)品特色牌

... 張家界旅游產(chǎn)品面對大市場，其份額很小，占客流總量的份額可以說微乎其微，不存在客源市場的透支和枯竭，而面對旅游商卻有看新鮮、觀稀奇、講特色、得實惠的具體要求。同時，社會的發(fā)展，人們的需求變化，旅游景點數(shù)量快速發(fā)展，旅游方式日新月異的變化，殘酷的市場競爭給我們景區(qū)帶來了巨大的客源壓力，因此與時俱進(jìn)推出新概念，打造市場需求的新線路，推出新產(chǎn)品顯得更加突出和重要。旅游也由資源決定論而轉(zhuǎn)向由市場決定論時期，旅游產(chǎn)品不怕有缺點，只怕沒特點，出奇制勝是旅游區(qū)的王牌。
... 打優(yōu)旅游產(chǎn)品特色牌，首先，全市旅游產(chǎn)品要更新?lián)Q代，要將核心景區(qū)觀賞產(chǎn)品同核心服務(wù)區(qū)的服務(wù)產(chǎn)品注入新的元素，讓旅游業(yè)和文化業(yè)、體育業(yè)實行產(chǎn)品統(tǒng)籌設(shè)計。讓每一條線路既有冬季旅游的時令特色，又有讓人眼睛一亮的區(qū)域特點，讓人回味無窮的特質(zhì)；其次，要放大冬季時令產(chǎn)品的效應(yīng)。“冬季溫泉、冬季特有景觀、冬季養(yǎng)生美食、冬季民族民俗風(fēng)情等等，都會給外界以稀奇，恰恰是土味十足的民俗產(chǎn)品才是吸引旅游者的最好特色產(chǎn)品。三是要創(chuàng)新冬季旅游產(chǎn)品。張家界市冬季旅游因受氣候、社會、自然等原因，一直較淡，要變“較淡”為“漸旺”，前提就是要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，打造新概念，把旅游與考察張家界地質(zhì)、研究張家界植物組合成科普知識的旅游產(chǎn)品；把旅游同張家界氣功的防病治病融合成健身強(qiáng)體產(chǎn)品；把旅游同張家界民族風(fēng)情活動結(jié)合，打造成民俗風(fēng)情產(chǎn)品；把旅游同張家界地方文化體育活動組合起來，形成體驗產(chǎn)品；這樣，張家界的旅游產(chǎn)品就會豐富多彩，新的冬季旅游產(chǎn)品就會煥發(fā)出特殊的魅力。

.......................... 打大聯(lián)大靠強(qiáng)的高分牌

.. 聯(lián)大靠強(qiáng)才有穩(wěn)定的客源市場，穩(wěn)定客流市場必須有一批旅游大企業(yè)的支撐，只有加快同國內(nèi)外大型旅行社的對接，才能加速市場的覆蓋，實現(xiàn)市場份額的擴(kuò)大。同時，只有穩(wěn)定的客流市場，大交通才能通。飛機(jī)才有客可運而不停航，火車有客可坐而不停班。只有穩(wěn)定的客源，張家界的旅游市場才會平穩(wěn)發(fā)展，才會有數(shù)量質(zhì)量的雙提高，旅游資源才會充分利用，旅游設(shè)施才不會因淡而閑置浪費，社會經(jīng)濟(jì)才會總量增加，質(zhì)量提高。旅游從業(yè)人員才會有一個穩(wěn)定的工作環(huán)境和較高的收入。聯(lián)大靠強(qiáng)，加快同旅游大企業(yè)的對接是張家界旅游轉(zhuǎn)型提質(zhì)的客觀要求，更是今年冬季旅游發(fā)展的關(guān)鍵舉措。
... 如何打大聯(lián)大靠強(qiáng)的高分牌？首先，是堅持組團(tuán)社和地接社一體化，實現(xiàn)無縫對接。做到客源地同旅游目的地的接待服務(wù)一條龍，組團(tuán)要求和地接質(zhì)量零距離，做到游客實際支付與接待標(biāo)準(zhǔn)一個樣，游客旅游過程和旅游期望值相一致。其次，根據(jù)市場實際，采取委托營銷代理、集團(tuán)采購承包、形象精品專賣、合作營銷等方式，主動建立同旅游大企業(yè)合作發(fā)展雙贏的緊密性合作，采取走出去、請進(jìn)來的方式加強(qiáng)合作互動、信息共享、利益共沾、風(fēng)險共擔(dān)。以開拓客源市場達(dá)到增加游客總量，以做深客源市場實現(xiàn)旅游效益提高。再次，是有目的的加強(qiáng)深度合作步伐，由旅游營銷合作擴(kuò)展到旅游項目的合作，由招人引客擴(kuò)展到招商引資，支持鼓動國內(nèi)外百強(qiáng)旅游企業(yè)、大中型公司來張家界設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，建立基地和投資項目。多一個大型企業(yè)就多一個獨立的客源主體，多一個國內(nèi)知名旅游品牌就多一個客源市場，多一個旅游項目就多一批旅游客人。聯(lián)大靠強(qiáng)的過程不僅僅是營銷引客的過程，還是經(jīng)營理念、管理方式的變革過程。

........................... 打精客源市場細(xì)分牌

... 細(xì)分客源市場是以客人為本的具體要求，是確保客人平安滿意的主要條件，是實現(xiàn)精細(xì)化管理、人性化服務(wù)的首要前提，是獲得良好的社會效益，實現(xiàn)很好的經(jīng)濟(jì)效益的有力保證。旅游區(qū)要獲得旺盛的人氣，超值的利潤就必須錯位開發(fā)、差異發(fā)展。差異就是特點，錯位就是優(yōu)勢，而差異化就必須細(xì)分市場，按照客源的需求推出適銷對路的旅游產(chǎn)品。百人百心，形形色色，滿足不同客人的需求是旅游區(qū)不斷思考、不斷改進(jìn)的重要工作，激發(fā)潛在的市場需求，就要細(xì)分市場，只有讓不同需求的游客得到滿足，才能取得旺丁旺財?shù)尿溔藰I(yè)績，才能得到客人豐富的回報。
... 打精客源市場細(xì)分牌是一個旅游區(qū)不斷發(fā)展的永恒主題。一是加強(qiáng)市場研究。從宏觀大市場看趨勢，從微觀小動向看潮流，從社會變化需求找時尚，從觀察市場走向想對策，從具體接待中琢磨客人的喜好，從豐富多彩的社會生活中找興奮點。二是認(rèn)真聽取客人建議。滿足客人需求改進(jìn)產(chǎn)品，創(chuàng)新方式。旅游工作者要從組大團(tuán)變?yōu)榉中F(tuán)，由統(tǒng)一價格線路接待方式轉(zhuǎn)變?yōu)橥瞥霾煌?a class="insidelink" href="http://halede3.cn/line/" target="_blank" title="張家界旅游線路">線路、價格、服務(wù)方式，讓客人自由選擇，各取所需，由薄利多銷的拼團(tuán)方式變?yōu)榧?xì)分客人，實現(xiàn)邊際效益的最大化。細(xì)分市場就有不同的市場，就有不斷的客源，就有較大的利潤空間。三是旅游區(qū)要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)查、補(bǔ)充、調(diào)整、創(chuàng)新。針對不同的客源市場，不同層次的客人，不同要求推出不同的產(chǎn)品，蘿卜白菜，各有所愛，做到旅游形象吸引人，不同品牌線路引誘人，特色產(chǎn)品留住人。

.. 張家界冬季旅游，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在、困難和希望并存。抓好冬季旅游既是確保實現(xiàn)今年旅游恢復(fù)性增長的要求，更是張家界旅游又好又快發(fā)展的需要，相信在張家界市委市政府領(lǐng)導(dǎo)下，不辭辛勞，共同努力，實現(xiàn)冬季旅游不斷升溫，為張家界旅游長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

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... （作者為中共張家界市委常委、市旅游工作委員會常務(wù)副主任）

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