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一份報(bào)價(jià)一部傳真做旅游的時(shí)代該結(jié)束了--“最美張家界”湖北颶風(fēng)營(yíng)銷行動(dòng)引發(fā)的思考

更新時(shí)間:2018-03-19 13:58:20 來(lái)源：halede3.cn 編輯：本站編輯　已被瀏覽 次 查看評(píng)論
張家界旅游網(wǎng) 公眾微信號(hào) ... 3月11日，“最美張家界”湖北颶風(fēng)營(yíng)銷分隊(duì)以簽約360家旅行社的戰(zhàn)績(jī)圓滿結(jié)束了營(yíng)銷宣傳周活動(dòng)。此行可以說(shuō)是成果豐碩，但采訪中記者發(fā)現(xiàn)一些疑問(wèn)，比如湖北市場(chǎng)雖是我市最大的周邊市場(chǎng)，按理說(shuō)相隔這么近，應(yīng)該對(duì)張家界有較高的認(rèn)識(shí)度，但很多湖北市民對(duì)張家界并不是太熟悉，而此次簽約的很多旅行社都是第一次與張家界方面合作。
... 據(jù)市旅游局統(tǒng)計(jì)，2009年，湖北省出游人數(shù)300多萬(wàn)，而來(lái)張家界旅游的只有6萬(wàn)多人，僅占五十分之一的份額。然而，這并非是張家界的旅游資源不夠吸引人。
... “目前張家界在湖北市場(chǎng)的客源主要來(lái)自武漢，這與我們長(zhǎng)期與當(dāng)?shù)孛襟w的宣傳合作是分不開(kāi)的。但在荊州、黃石等二線城市，很多市民并不了解張家界，很多人甚至沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)張家界?！睆埣医缑褡?a class="insidelink" href="http://halede3.cn/" title="華天國(guó)旅">國(guó)旅董事長(zhǎng)王作宏是此次營(yíng)銷活動(dòng)的主要策劃人之一，長(zhǎng)駐武漢的他對(duì)湖北旅游市場(chǎng)有著比較深刻的理解。
... 王作宏通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，每年旅游旺季到來(lái)之前，全市各級(jí)政府都會(huì)組織派人去上海、北京、廣州等大城市宣傳促銷，相應(yīng)的宣傳費(fèi)用也集中投入到了這些一線大城市。但大城市同樣也是其他旅游城市的主攻目標(biāo)，所以這些城市的旅游宣傳多處于一種維護(hù)市場(chǎng)的狀態(tài)，大量的宣傳投放用于抗衡其他景點(diǎn)的宣傳攻勢(shì)，要想做增量很難。這樣不可避免地使二線城市的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳無(wú)法實(shí)現(xiàn)，形成巨大的宣傳空檔。
... 他還發(fā)現(xiàn)，在二線市場(chǎng)巨大客源未被挖掘的同時(shí)，一線城市人群的旅游已經(jīng)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)、度假休閑等類型。傳統(tǒng)觀光游的吸引力正在逐漸下降，但二線城市由于居民收入的增加，人們出游的意愿越來(lái)越強(qiáng)烈，那些未曾到過(guò)的景點(diǎn)對(duì)他們?nèi)杂芯薮蟮奈?，張家界的魅力就更不用說(shuō)了。張家界民族國(guó)旅正是看好這一市場(chǎng)潛力，把營(yíng)銷颶風(fēng)吹向了這些二線城市。他們?cè)诖舜瓮平闀?huì)上詳細(xì)介紹了自己的“百城千店”及“旅游直通車”策劃。而市場(chǎng)的積極回應(yīng)證明，他們的做法是正確的。
... “以前張家界旅行社來(lái)湖北談合作，就拿個(gè)價(jià)格表，再拿個(gè)線路表就完了。游客為什么要去？他自己都沒(méi)法給自己一個(gè)理由。”在黃石促銷推介期間，一位當(dāng)?shù)氐?a class="insidelink" href="http://halede3.cn/" target="_blank" title="張家界旅行">旅行商告訴記者，黃石幾年前就有了去張家界旅游的線路，但是張家界方面只是用傳真往當(dāng)?shù)亟M團(tuán)社發(fā)張報(bào)價(jià)單，上面只有幾條線路和相應(yīng)的報(bào)價(jià)。就這樣簡(jiǎn)單的一個(gè)單子，無(wú)法讓當(dāng)?shù)氐慕M團(tuán)社具體操作，他們心里也是一點(diǎn)底都沒(méi)有。到底能賺多少，誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，虧本也有可能。但這次營(yíng)銷活動(dòng)中，張家界民族國(guó)旅旅行社推出的旅游產(chǎn)品，在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，對(duì)于組團(tuán)社的利潤(rùn)也給予了承諾，這增強(qiáng)了他們對(duì)張家界旅游市場(chǎng)的信心。
... 這次很多湖北旅行商都提到的這個(gè)“利潤(rùn)保障”，其實(shí)不是出于宣傳的需要，而是民族國(guó)旅在成本計(jì)算后實(shí)實(shí)在在的承諾。根據(jù)此次颶風(fēng)營(yíng)銷活動(dòng)中提出“百城千店”+“旅游直通車”方案：遍布湖北全省的近百個(gè)宣傳點(diǎn)將會(huì)把張家界的旅游信息傳遞到所有湖北的二線城市，而與張家界民族國(guó)旅簽訂協(xié)議的組團(tuán)社只需把客流導(dǎo)向由張家界民族國(guó)旅負(fù)責(zé)的湖北省武漢、仙桃、黃石、荊州四個(gè)客源中轉(zhuǎn)站，然后將客流重新配送，統(tǒng)一由旅游直通車發(fā)往張家界。這樣做有兩個(gè)好處，一方面湖北各地匯集而來(lái)的客流保障了旅游直通車穩(wěn)定的客源；另一方面，收入得到保障的旅游直通車又為游客提供了安全舒適的乘車環(huán)境，避免以往線路車運(yùn)送游客時(shí)出現(xiàn)的種種風(fēng)險(xiǎn)和糾紛。“旅游直通車”的方案在會(huì)上一經(jīng)宣傳，立即引發(fā)了黃石當(dāng)?shù)?a class="insidelink" href="http://halede3.cn/" target="_blank" title="張家界旅行社">旅行社的簽約高潮，126家簽約的結(jié)果幾乎把黃石當(dāng)?shù)?a class="insidelink" href="http://halede3.cn/" target="_blank" title="張家界旅行社">旅行社全部“收入囊中”。
... 這次促銷也給湖北的一些政府部門(mén)留下了深刻印象。武漢市旅游局副局長(zhǎng)徐緒群告訴記者，過(guò)去武漢對(duì)張家界是有一些了解，但這次推出的很多新的旅游產(chǎn)品規(guī)劃合理，可操作性強(qiáng)，尤其對(duì)張家界的交通怎么組織、旅游產(chǎn)品怎樣包裝以及服務(wù)質(zhì)量怎樣改善進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，這樣的旅游產(chǎn)品對(duì)武漢市場(chǎng)有巨大的誘惑力，估計(jì)武漢市場(chǎng)很快將掀起張家界熱。
... 與張家界民族國(guó)旅在市政府提供的營(yíng)銷平臺(tái)上信心滿滿的表現(xiàn)不同，此番我市很多同行的旅游企業(yè)似乎在扮演旁觀者的角色，并未有與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分接觸的準(zhǔn)備。
... 記者發(fā)現(xiàn)，此次同行的20多家張家界旅游企業(yè)的代表，除少數(shù)幾家自己備有一些宣傳資料外，大多數(shù)人幾乎是空手而來(lái)，部分人只是在會(huì)后與當(dāng)?shù)?a class="insidelink" href="http://halede3.cn/" target="_blank" title="張家界旅行">旅行商交換了一下名片，連最基本的市場(chǎng)調(diào)查表都沒(méi)有。有些企業(yè)代表則更關(guān)注自己企業(yè)在此次宣傳中占了多少份額，宣傳推介中有多少是涉及自己企業(yè)的內(nèi)容。
... 授之以魚(yú)不如授之以漁。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新興旅游產(chǎn)品層出不窮的旅游市場(chǎng)，湖北颶風(fēng)營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)證明，按以往經(jīng)驗(yàn)單純推介旅游產(chǎn)品已經(jīng)有難度，如果不提供相應(yīng)的市場(chǎng)分析報(bào)告，并制定操作性強(qiáng)的對(duì)應(yīng)方案，是無(wú)法得到當(dāng)?shù)亟M團(tuán)社認(rèn)可的，更不用說(shuō)去擴(kuò)大市場(chǎng)。
... 針對(duì)這次營(yíng)銷取得的豐碩成果，此次帶隊(duì)的市旅游局副局長(zhǎng)周澤猛表示，這次活動(dòng)是政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲，面對(duì)二線城市巨大的潛在客源，旅游企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)出擊贏得市場(chǎng)份額。 張家界旅游網(wǎng)

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